獵頭必備技能之把握成交信號(hào)
添加時(shí)間：2019-04-01 16:12:06
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你有沒(méi)有買了東西又后悔的經(jīng)歷？我們?cè)谏虉?chǎng)買衣服的時(shí)候，售貨員一直在夸你氣質(zhì)好、身材好，一直說(shuō)這件衣服和你的氣質(zhì)很搭，這時(shí)候你就會(huì)覺(jué)得好像真是那么回事。雖然有點(diǎn)小貴，但還是開開心心的把它買回了家。過(guò)兩天你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這件衣服沒(méi)有當(dāng)時(shí)買的時(shí)候那么好看了。
其實(shí)人都是有感性的一面，尤其是在消費(fèi)的時(shí)候，沖動(dòng)型消費(fèi)占據(jù)了一大部分。所以說(shuō)很多銷售都有一個(gè)促單的環(huán)節(jié)，給對(duì)方點(diǎn)優(yōu)惠或者壓力促使對(duì)方成交，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有成交的話，說(shuō)是回去考慮考慮，那么后續(xù)能不能再成就不一定了。
獵頭也是這樣，在進(jìn)行BD的時(shí)候，與HR聊得差不多了之后，要能夠及時(shí)的把握住機(jī)會(huì)，及時(shí)簽約，一舉拿下。很多時(shí)候?qū)Ψ饺绻幸馀c你簽約合作的話，不管是在語(yǔ)言上還是在行為上，甚至在表情上都會(huì)散發(fā)出一種信號(hào)。他們可能不會(huì)直接告訴你他想立刻、馬上與你合作。但是他的種種表現(xiàn)會(huì)向你散發(fā)出一種信號(hào)，就是成交信號(hào)。對(duì)這個(gè)成交信號(hào)的時(shí)機(jī)把握很重要，成交信號(hào)稍縱即逝，過(guò)早或者過(guò)晚都不好。
何時(shí)是最合適的時(shí)機(jī)？
談合作應(yīng)該是水到渠成，而不是急于求成。有些人項(xiàng)目都沒(méi)說(shuō)明白呢，就想急著談合作、簽合同，必然是無(wú)法成功的，有時(shí)候還可能起到相反的效果。任何銷售都是帶有功利性的，但是這種功利心如果表現(xiàn)得太明顯就會(huì)引起對(duì)方的反感。對(duì)方的顧慮還沒(méi)有解決你就想急著簽約，從對(duì)方口袋里拿錢？想想也是不可能的。只有你把自己的項(xiàng)目講透徹了，客戶該了解的都了解了，才可能談到合作的事情。
當(dāng)客戶有意與你合作的時(shí)候，也會(huì)主動(dòng)的發(fā)出一些成交的信號(hào)。比如開始問(wèn)詢一些合同的細(xì)節(jié)，以及合作后的一些細(xì)節(jié)；比如說(shuō)開始詢問(wèn)是否能有一些優(yōu)惠；也有可能是不說(shuō)什么也不問(wèn)什么了，這個(gè)時(shí)候可能就是在考慮合作的事情了。那么這個(gè)時(shí)候獵頭要順勢(shì)的拿出合同，詢問(wèn)對(duì)方是否合作。如果對(duì)方表示再考慮考慮，獵頭也不要輕易的放棄，要再次詢問(wèn)是不是對(duì)方還有什么顧慮，為對(duì)方解決顧慮后再提出一次合作。
有哪些方法和巧門？
首先，不管是第幾次見(jiàn)面，獵頭BD時(shí)都要隨身帶著成交合同。不要等到客戶說(shuō)想看看合同的時(shí)候你竟然說(shuō)沒(méi)帶，等你下次帶了合同來(lái)的時(shí)候也許客戶已經(jīng)有了其他的想法。
其次注意觀察對(duì)方的表情和肢體語(yǔ)言。
客戶如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他可能會(huì)眼睛放光，表情興奮，或者認(rèn)真閱讀合作文件的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)我們的產(chǎn)品比較感興趣，這個(gè)時(shí)候可以適當(dāng)做出合作簽約的提議。如果對(duì)方一直東張西望或表現(xiàn)得有些不耐煩的時(shí)候，說(shuō)明對(duì)方希望快點(diǎn)結(jié)束這場(chǎng)會(huì)話，那么就不用再提合作的事情了。
把握成交信號(hào)是每個(gè)獵頭必備技能之一，獵頭一定要牢牢掌握。
