銷(xiāo)售類(lèi)的培訓(xùn)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)家企業(yè)的不斷實(shí)踐和總結(jié)，并經(jīng)歷像安利、雅芳等幾乎完全以培訓(xùn)作為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)推動(dòng)力的企業(yè)反復(fù)提煉，逐漸形成了一種簡(jiǎn)單而且非常有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)模式，并且由我本人非常尊敬的梁沈老師再將它按照國(guó)情編成一套只有十六個(gè)字的銷(xiāo)售培訓(xùn)秘訣——“你說(shuō)我聽(tīng)、我說(shuō)你聽(tīng)、你做我看、我做你看”，在這里借花獻(xiàn)佛，并結(jié)合自己在電話銷(xiāo)售培訓(xùn)之中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，給大家一些啟發(fā)。
一般的電話銷(xiāo)售培訓(xùn)都是通過(guò)講課的形式進(jìn)行，問(wèn)題是大多數(shù)的情形會(huì)偏重于講，就像中國(guó)傳統(tǒng)的應(yīng)試教育那樣，只注重單方面的知識(shí)灌輸，而不關(guān)心學(xué)員的實(shí)踐能力，培訓(xùn)者將知識(shí)講完了就好像完成了任務(wù)，至于銷(xiāo)售人員理解了多少、掌握了多少、會(huì)運(yùn)用多少好似又是另外的一回事情。電話銷(xiāo)售員需在工作上需具備的技巧和心得

這種填鴨式的教育頂多是讓銷(xiāo)售人員掌握了知識(shí)，可惜的是知識(shí)從來(lái)不是生產(chǎn)力，這個(gè)世界上面充斥著滿腹經(jīng)綸的窮人，只有學(xué)會(huì)知識(shí)的運(yùn)用才是財(cái)富。

打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有個(gè)士兵要上戰(zhàn)場(chǎng)，你告訴他手上的槍叫做什么名字、哪里生產(chǎn)的、威力有多大、應(yīng)當(dāng)如何裝子彈、拉保險(xiǎn)等等，但是士兵再明白這些，沒(méi)有一槍一彈的實(shí)際打靶訓(xùn)練，等上了戰(zhàn)場(chǎng)，會(huì)有什么樣悲慘結(jié)局不難想象？

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)也同射擊培訓(xùn)一樣，是一種技能訓(xùn)練，而不是單純的激勵(lì)與洗腦，其核心就是訓(xùn)練二字，一是“訓(xùn)”，我說(shuō)你聽(tīng)，你說(shuō)我聽(tīng)，要讓銷(xiāo)售人員自己能夠講明白道理，二是“練”，我做你看，你做我看，要讓銷(xiāo)售人員反復(fù)不斷的練習(xí)，直到完全掌握要領(lǐng)為止。

從時(shí)間分配的角度，正確的時(shí)間分配應(yīng)該是20%的時(shí)間由管理者或者培訓(xùn)師講授，80%的時(shí)間由電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行練習(xí)，可惜的是現(xiàn)實(shí)卻與此恰恰相反，培訓(xùn)師在臺(tái)上滔滔不絕，占用了80%的時(shí)間，而給學(xué)員的時(shí)間僅僅只有20%，有時(shí)甚至于連10%都不到。

而基于“我說(shuō)你聽(tīng)、你說(shuō)我聽(tīng)、我做你看、你做我看”的電話銷(xiāo)售培訓(xùn)卻可以很好的解決這個(gè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的問(wèn)題。

“我說(shuō)你聽(tīng)、你說(shuō)我聽(tīng)、我做你看、你做我看”十六字的電話銷(xiāo)售培訓(xùn)秘訣關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)的管理者首先要制定一個(gè)完美的標(biāo)準(zhǔn)件，這是培訓(xùn)成敗核心中的核心，關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。
培訓(xùn)的本質(zhì)就是一種復(fù)制，將優(yōu)秀的銷(xiāo)售理念或者銷(xiāo)售方法復(fù)制到學(xué)員身上，但是復(fù)制之前首先要由一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)件，如果標(biāo)準(zhǔn)件就除了問(wèn)題，就好比模具出了問(wèn)題一樣，制造出來(lái)的都是次品。電話銷(xiāo)售話術(shù)常見(jiàn)問(wèn)題被拒絕該如何應(yīng)付？