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銷售如何進行大客戶管理

添加時間:2017-11-26 23:59:50
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銷售員需要與許多客戶交流談業務,在這個過程這些人員會進行一個分類,通常是按照大客戶、小客戶來劃分,大客戶是業務的主要部分,也是銷售員需要重要去交流溝通的,所以對于大客戶銷售員應該有自己的管理方案,保證大客戶不流失,那么下面我們來看看專家給大家的分析總結。銷售助理崗位職責是什么

第一、細分大客戶市場

為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務,滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作,甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場,最后再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程,不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程,才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時,準確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體,誰就能在業務創新上把握先機。

第二、從個性化需求分析到個性化服務

充分理解大客戶的需求,做到“比客戶更了解客戶”。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網絡情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。

第三、建立完善的大客戶服務制度

服務是工業品行業企業非常重要的一項任務,首先應該樹立“做到真正以客戶為中心,全心全意為客戶著想”的服務理念;其次,建立服務管理機構,完善各項保障制度,具體包括:設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理;建立大客戶申告投訴管理流程,貫徹客戶首問負責制,保證客戶申告投訴得到快速處理,提高客戶服務的便利性和滿意度;建立“內部客戶承諾”制度,促進內部業務流程的通暢;加強客戶走訪工作,保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系;建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系,貫徹落實對后臺支持部門考核責任,不斷提高后臺部門大客戶支持能力;建立電信服務社會監督體系;最后,提升大客戶的服務層次,全面保障大客戶優越服務。

第四、充分利用大客戶營銷渠道

為進一步促使大客戶渠道的扁平化,工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制,明確客戶經理的職責和服務范圍,加強客戶經理的培訓和KPI考核工作,建立一支高效運作的客戶經理隊伍,增強大客戶渠道能力。銷售在溝通中的有哪些誤區
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